No outro dia, um dos nossos leitores, que é empresário, enviou-me um email a perguntar como é que se penetra no mercado americano. Aconselhei-o a primeiro estudar o mercado de interesse e a identificar empresas com as quais queria trabalhar. (Uma das formas de obter informação, é visitar as páginas de Internet das Chamber of Commerce das cidades que nos interessam.) Depois, identifica a pessoa dentro da organização que deve contactar e envia um email de apresentação.
O email tem de ser muito curto, simples, e elucidativo. O conteúdo tem de indicar claramente que a colaboração é do interesse do recipiente e o que o autor pretende -- por exemplo, se escreve a alguém numa Chamber of Commerce, pretende obter o nome de empresas e de pessoas nessas empresas com quem deve iniciar contacto. E a escrita tem de ser facilmente compreensível. Nos EUA, a regra é escrever ao nível do oitavo ano.
O conceito de "elevator pitch" é o ideal. Imagine-se que se encontra um empresário de sucesso no elevador e, de repente, temos a oportunidade de lhe explicar a nossa ideia. Qual a melhor forma de o fazer? Tem de ser de forma curta, cativante, e que interesse o empresário. Só temos uns segundos ou minutos e, quando a pessoa sair do elevador, corremos o risco da pessoa se esquecer da nossa ideia.
Dadas estas restrições, temos de estar preparados e ter consciência de que todas as palavras contam, logo há pouca, ou nenhuma, margem para os floreados semânticos que são muito apreciados em Portugal. Se explicamos a coisa de forma complexa, para dar a ideia de que somos muito inteligentes, corremos o risco de insultar quem nos ouve de várias maneiras: (i) a pessoa não compreende e pode ficar com a impressão de que o estamos a tentar humilhar; e (ii) a pessoa não compreende e acha que não valorizamos o seu tempo.
Há um podcast do Alex Blumberg, que versa exactamente este tema e onde se discutem vários erros.
Esta semana, no programa de rádio Texas Standard, falaram de uma competição em que cientistas apresentam os seus projectos através de um pequeno discurso, facilmente entendido por leigos.
Mas esta não foi a primeira vez que ouvi falar de elevator pitch na área científica. Quando fui jantar com um antigo colega meu, o Professor Eric Wailes, ele disse-me que tinha acabado de participar numa conferência em que teve de apresentar o seu projecto em cinco minutos, um formato inovador que agora está a ganhar popularidade. É mais dinâmico e permite que mais investigadores participem nas conferências.
Faço muitas reuniões de negócios na America Latina e já fiz algumas de apresentação nos Estados Unidos da America e posso dizer o seguinte:
ResponderEliminar-Tem de ser bem educado e nunca tratar por você
-Nâo pode olhar fixamente nos olhos por muito tempo e muito menos coçar os tomates. O Americano por norma é correcto e amedrontado portanto não o intimide.
-Usar linguagem da 4 classe se não ele não percebe e explicar-lhe tudo no máximo em 2 ou 3 minutos. Temos de ser um pouco loucos, ultra motivados e conversar como se fossemos os melhores do mundo.
-Por ultimo temos de deixar a nossa marca de forma a que ele não nos esqueça.... Uma vez disse a um que estava farto de muçulmanos e perguntei-lhe onde podia comprar armas no valor de 2 mil dollares mas por azar ele não percebia nada de armas nem soube indicar-me um bom local então eu contei-lhe que a minha casa foi assaltada e envenenaram os meus dois cães e dei-lhe o meu cartão e pedi-lhe para ele se informar com outros Americanos o melhor local para comprar armas. Ligou-me 3 dias depois. O Americano adora ajudar pessoas quando ouvem boas histórias! Seja ousado, fale um pouco de si e no final conte-lhe uma historia muito louca do que aconteceu com voce de forma que ele não esqueça, o bom americano adora uma boa história! Espero ter ajudado
Pena que um contributo tão precioso esteja assinado por um pseudónimo, pois nota-se que é uma pessoa de considerável sucesso. Obrigada, na mesma.
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